M&A 거래에서 자문사(FA, Financial Advisor) 선정은 거래 성패를 결정하는 핵심 요소이다.
기업 매각·인수는 복잡한 가치평가, 실사(DD), 구조 설계, 협상 과정이 필요하며,
적절한 M&A 자문사를 선택하기 위해서는 정확한 질문과 기준이 필요하다.
자문사의 경험, 산업 전문성, 거래 실행력, 팀 구성, 수수료 구조 등을 사전에 검증하면
거래 비용을 최소화하고 확실한 성과를 확보할 수 있다.
본 글은 M&A 자문사에게 반드시 물어야 할 핵심 질문들을 구조적으로 정리한다.
기업 매각·인수는 복잡한 가치평가, 실사(DD), 구조 설계, 협상 과정이 필요하며,
적절한 M&A 자문사를 선택하기 위해서는 정확한 질문과 기준이 필요하다.
자문사의 경험, 산업 전문성, 거래 실행력, 팀 구성, 수수료 구조 등을 사전에 검증하면
거래 비용을 최소화하고 확실한 성과를 확보할 수 있다.
본 글은 M&A 자문사에게 반드시 물어야 할 핵심 질문들을 구조적으로 정리한다.
1. 왜 M&A 자문사에게 질문이 필요한가? (Why These Questions Matter)
M&A는 다음 요소들이 복합적으로 작동하는 고위험·고의사결정 거래이다.
- 밸류에이션(Valuation)
- 재무실사(DD)
- 세무·회계·법률 조율
- 거래 구조 설계
- 투자자 네트워크
- 협상·Term Sheet
따라서 자문사의 실력은 거래 품질과 결과를 결정하는 핵심 요인이다.
올바른 질문을 통해 역량·경험·실행력·전략적 적합성을 정밀하게 평가할 수 있다.
올바른 질문을 통해 역량·경험·실행력·전략적 적합성을 정밀하게 평가할 수 있다.
관련 용어: FA(Financial Advisor), 딜 소싱(Deal Sourcing), 구조 설계(Deal Structuring)
2. 경험과 전문성 관련 질문 (Experience & Expertise)
(1) 우리 회사와 유사한 거래 경험이 있는가?
- 산업군(IT, 제조, F&B 등)
- 기업규모(중견/중소/Mid-cap)
- 거래 형태(매각, Buy-side, Growth 투자)
(2) 최근 3년간 완료한 딜은 무엇인가?
- 성공 사례 중심(Closed Deal)
- 거래금액, 매수자/매도자 유형 확인
(3) 해당 산업에 대한 이해도는 어느 정도인가?
- 시장 구조
- 경쟁사 맵
- 밸류에이션 멀티플
- 산업 특유 DD 이슈
관련 용어: 산업 전문성(Industry Expertise), 유사거래(Comparable Transactions)
3. 밸류에이션 접근 방식 질문 (Valuation Approach)
(1) 우리 회사의 적정 밸류에이션을 어떻게 산정할 것인가?
주요 방법론:
- DCF(현금흐름할인법)
- 비교기업분석(Comps)
- 거래사례분석(Precedents)
- 산업별 KPI 기반 평가(SaaS, 제조 CAPEX 등)
(2) Value Range 제시는 보수적·공격적 어느 쪽인가?
- 시장 기준 vs 협상 전략에 따라 달라짐
- Overvaluation 제시는 거래 실패 위험 증가
(3) 밸류에이션 주요 가정은 무엇인가?
- 성장률
- 마진 개선
- 시너지 반영 여부
- 운전자본, CAPEX
관련 용어: DCF, 비교기업분석(Comps), 거래사례분석(Precedents)
4. 투자자/바이어 네트워크 질문 (Buyer/Investor Network)
(1) 실제 BAU(Bona Fide) 바이어 풀을 보유하고 있는가?
- PEF
- 전략적 투자자(SI)
- 해외 투자자
- Family Office
(2) 우리 회사가 매력적으로 보일 바이어는 어디인가?
- 산업적 Fit
- 시너지 포인트
- 재무적 여력
(3) 해외 매수자와도 연결 가능한가?
- Cross-border 딜 경험
- 해외 네트워크 보유 여부
관련 용어: 바이어 풀(Buyer Pool), PEF, 전략적 투자자(SI)
5. 프로젝트 팀 구성 질문 (Deal Team Quality)
(1) 실제 프로젝트를 담당할 팀은 누구인가?
- MD(Managing Director)가 직접 참여하는가?
- Associate·Analyst만 맡는 구조인가?
(2) 팀원의 경력 및 전문성은?
- 산업 전문성 보유 여부
- 회계·금융·전략 컨설팅 경험
(3) 주간/월간 커뮤니케이션 방식은?
- 온라인 미팅
- 실적 보고서
- 진행 현황 투명성
관련 용어: Deal Team, Execution Capability, Communication Protocol
6. 거래 구조와 실행력 질문 (Deal Structure & Execution)
(1) 어떤 거래 구조를 추천하는가?
- Stock Deal / Asset Deal
- 신주·구주 혼합
- Earn-out 구조
- Rollover
- Deleveraging
(2) 예상 거래 타임라인은?
- Teaser → IM/TM → NDA → LOI → DD → SPA
- 산업별·규모별 소요 시간
(3) DD 과정의 리스크는 무엇인가?
- 재무·세무·법률
- 인건비 구조
- 고객 Concentration
- 기술·IP 리스크
관련 용어: 거래 구조(Deal Structure), Earn-out, DD(Due Diligence)
7. 성공보수 구조 관련 질문 (Fee Structure)
(1) Retainer(착수금) + Success Fee 구조는 어떻게 되는가?
- Success Fee 기준 (EV or Equity Value)
- 계단식 요율(Sliding Scale) 여부
- 최소 보수 요구
(2) 추가 비용은 무엇인가?
- 실사 비용(FA vs 3rd party)
- 자료실(Data Room) 운영비
- 외부 자문 비용
(3) Overvaluation 유도 여부
과도한 밸류를 제시해 딜을 따낸 뒤
실제 협상에서 축소되는지 반드시 확인해야 한다.
실제 협상에서 축소되는지 반드시 확인해야 한다.
관련 용어: Success Fee, Retainer, Sliding Scale
8. 어떤 자문사가 좋은 자문사인가? (What Makes a Good Advisor)
- 산업 전문성과 과거 성공 사례가 많다.
- 밸류에이션이 합리적이며 과장하지 않는다.
- 실제 바이어와의 네트워크가 넓고 깊다.
- 커뮤니케이션이 투명하고 신속하다.
- DD 이슈를 선제적으로 해결해준다.
- Deal Structure 설계 능력이 있다.
- 클라이언트의 장기적 이익을 우선한다.
관련 용어: Execution Capability, Strategic Fit, Advisor Quality
9. 사례 (Case Example)
A기업은 중견 SaaS 기업 매각을 위해 FA 3곳을 인터뷰했다.
- 자문사 X: SaaS 경험 부족, 높은 PER 제시(비현실적)
- 자문사 Y: 실제 SaaS 거래 다수, 글로벌 바이어 네트워크 보유
- 자문사 Z: 착수금 낮으나 팀의 경력 부족
결론적으로 자문사 Y를 선정했고,
6개월 만에 해외 SI와 높은 Valuation으로 거래가 성사되었다.
6개월 만에 해외 SI와 높은 Valuation으로 거래가 성사되었다.
핵심은 “높은 밸류 제시”가 아니라
‘산업 이해 + 네트워크 + 실행력’이었다.
‘산업 이해 + 네트워크 + 실행력’이었다.
관련 용어: SaaS 밸류에이션, 글로벌 바이어, 실행력(Execution)
10. 핵심 정리 (Key Takeaways)
- M&A 자문사 선택은 거래 성공을 좌우한다.
- 경험·산업 전문성·실행력이 가장 중요하다.
- 바이어 네트워크와 DD 대응 능력은 필수 검증 항목이다.
- 과도한 밸류 제시는 오히려 거래 실패로 이어질 수 있다.
- 올바른 질문을 통해 FA의 “진짜 실력”을 확인해야 한다.
관련 용어: M&A 자문사(FA), 밸류에이션, DD, 바이어 네트워크, 거래 구조
참고자료 (References)
- Bloomberg Law News — How In-House Legal Teams Can Support M&A From Start to Finish
https://news.bloomberglaw.com/mergers-and-acquisitions/how-in-house-legal-teams-can-support-m-a-from-start-to-finish - Lee & Ko — M&A 관여 당사자들의 이해관계
https://www.leeko.com/pdf/2018/201803_koo.pdf
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