Term Sheet(조건부 합의서)는 M&A 거래에서 본계약(SPA) 체결 전 거래의 핵심 조건을 요약·합의하는 문서로 LOI(Letter of Intent) 또는 MOU(Memorandum of Understanding)와 유사한 기능을 수행한다.
Term Sheet에 명시된 조건은 법적 구속력이 없는 경우가 대부분이나 이후 SPA 협상의 출발점이 되어 실질적인 협상력에 결정적 영향을 미친다.
가격, 거래구조, 선행 조건, 독점 협상권, 진술·보장 범위, 종결 메커니즘 등 핵심 조항이 Term Sheet 단계에서 어떻게 설정되느냐에 따라 거래의 최종 조건이 크게 달라진다.
매도자는 가격 보호와 거래 확실성을 극대화하는 방향으로 매수자는 가격 조정 여지와 리스크 헤지 수단을 확보하는 방향으로 각 조항을 협상한다.
Term Sheet 협상은 M&A 전체 프로세스에서 가장 높은 레버리지를 발휘할 수 있는 단계이며 이 단계의 협상 결과가 이후 모든 법률·재무 협상의 기준점이 된다.
1. Term Sheet의 구속력 및 기본 구조
Term Sheet 서명 전 각 조항의 법적 성격과 구속력 범위를 정확히 확인하는 것이 선행되어야 한다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
구속력 조항 범위 | 비구속력 조항 최대화, 유연성 확보 | 핵심 조건의 구속력 명시로 번복 방지 |
구속력 조항 목록 | 비밀유지(NDA), 독점 협상권, 비용 부담 | 비밀유지(NDA), 독점 협상권, Exclusivity 기간 |
준거법 및 관할 | 국내 법원 또는 중재 기관 명시 | 분쟁 해결 메커니즘 사전 합의 |
유효 기간 | Term Sheet 유효 기간 최소화 | 실사 기간 + 협상 기간 충분히 확보 |
수정·철회 조건 | 일방적 철회 시 위약금 조항 삽입 여부 | 철회 자유도 유지, Break-Up Fee 부담 최소화 |
관련 용어: Term Sheet, LOI(Letter of Intent), MOU(Memorandum of Understanding), 구속력(Binding Effect), 비구속력(Non-Binding), 준거법(Governing Law), Break-Up Fee
2. 거래 가격 및 가격 산정 기준
가격 조항은 Term Sheet의 핵심이다. 가격 산정 방식과 조정 메커니즘의 설계에 따라 최종 수취 금액이 상당히 달라진다.
✅ 가격 산정 방식 체크리스트
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
기업가치(EV) vs 주주가치(Equity Value) | EV 기준 협상 후 순부채 차감 범위 최소화 | 순부채 정의 범위 최대화로 Equity Value 감액 |
가치평가 기준일 | 최근 실적 반영 시점 기준 | 실사 완료 후 조정 여지 확보 |
멀티플 기준 | EV/EBITDA, EV/Revenue 중 유리한 지표 선택 | LTM vs NTM 기준 협상 |
EBITDA 정의 | Adjusted EBITDA 범위 최대화 | Add-Back 항목 엄격하게 제한 |
순부채(Net Debt) 정의 | 부채 항목 최소화, 현금성 자산 최대화 | 우발 채무, 리스 부채, 미지급 비용 포함 |
✅ 가격 조정 메커니즘 체크리스트
조정 방식 | 매도자 선호 | 매수자 선호 | 실무 포인트 |
|---|---|---|---|
Locked Box | 기준일 이후 가격 변동 차단, 확실성 확보 | 누출(Leakage) 정의 협상이 관건 | 기준일~Closing 기간 짧을수록 유리 |
Completion Accounts | 사후 조정 리스크 노출 | 실제 Closing 시점 재무 기준 조정 가능 | 회계 정책 통일 필수 |
Earn-Out | 조건부 대가로 총 수취금 증가 가능 | 가격 조정 수단, 리스크 공유 | 성과 지표·기간·측정 방식 명확히 합의 |
Escrow | 금액·기간 최소화 | 우발 채무 담보 수단으로 활용 | 통상 거래 대금의 5~15% 수준 |
관련 용어: EV(Enterprise Value), Equity Value, EBITDA, Adjusted EBITDA, LTM(Last Twelve Months), NTM(Next Twelve Months), Net Debt, Locked Box, Completion Accounts, Earn-Out, Escrow, Leakage
3. 거래구조 및 종결 조건
거래구조와 Closing 메커니즘은 거래 확실성과 직결된다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 | 핵심 쟁점 |
|---|---|---|---|
주식 vs 자산 거래 | 주식 거래 선호 (세무 효율) | 자산 거래 또는 Step-Up 구조 요구 가능 | 세무 차이에 따른 가격 조정 협상 |
인수 지분율 | 100% 또는 경영권 프리미엄 최대화 | 소수 지분 → 콜옵션 단계적 인수 가능 | 지배권 이전 시점 명확화 |
인수금융 조건부 | 금융 조건부 조항 삽입 반대 | MAC 조항 연계 인수금융 조건 확보 | Financing-Out 조항 존재 여부 |
선행 조건(CP) 목록 | CP 최소화, 거래 종결 확실성 확보 | 실사, 규제 승인, 주요 계약 동의 포함 | CP 미충족 시 책임 소재 명확화 |
Closing 기한 | 최단 Closing 목표 | 실사·승인 기간 충분히 확보 | Long Stop Date 설정 필수 |
Long Stop Date | 조기 설정으로 매수자 압박 | 충분한 기간 확보 | 미달성 시 양 당사자 철회 권리 |
관련 용어: 선행 조건(CP, Conditions Precedent), Long Stop Date, MAC(Material Adverse Change), Financing-Out, Closing, 경영권 프리미엄(Control Premium), 콜옵션(Call Option)
4. 독점 협상권(Exclusivity) 조항
Exclusivity는 Term Sheet에서 매수자가 확보하려는 가장 중요한 구속력 있는 조항 중 하나이다. 매도자는 이 조항의 범위와 기간을 엄격히 제한해야 한다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
Exclusivity 기간 | 최단 기간(30~45일) 설정 | 실사 완료까지 충분한 기간 확보(60~90일) |
기간 연장 조건 | 연장 시 추가 대가 또는 Break-Up Fee 요구 | 자동 연장 또는 일방적 연장 권리 확보 |
위반 시 제재 | Exclusivity 위반 시 손해배상 청구 가능 | 매도자의 병렬 협상 방지 조항 삽입 |
경쟁 입찰 병행 | Fiduciary Out 조항으로 우월 제안 수용 여지 확보 | Fiduciary Out 범위 최소화 |
No-Shop 범위 | 기존 잠재 매수자와의 접촉 허용 여지 확보 | No-Shop + No-Talk 조항으로 강화 |
관련 용어: Exclusivity(독점 협상권), No-Shop, No-Talk, Fiduciary Out, Break-Up Fee, 병렬 협상(Parallel Process)
5. 진술 및 보장(Representations & Warranties) 범위
Term Sheet 단계에서 R&W의 범위와 한도를 사전에 합의하면 SPA 협상에서의 충돌을 줄일 수 있다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
R&W 범위 | 최소화, 구체적 항목 열거 방식 선호 | 포괄적 R&W 요구, 일반 조항 포함 |
Knowledge Qualifier | Actual Knowledge 기준 (알고 있었던 것만) | Constructive Knowledge 기준 (알았어야 할 것) |
중요성 기준(Materiality) | Materiality Scrape 반대 | Materiality Scrape 삽입으로 소액 클레임 포함 |
면책 한도(Cap) | 거래 대금의 10~20% 이하로 제한 | 거래 대금의 100%까지 요구 가능 |
면책 하한(Basket/Deductible) | Basket 방식으로 소액 클레임 차단 | Tipping Basket 또는 Deductible 최소화 |
면책 기간(Survival) | 기본 R&W: 12~18개월, 세무·IP: 법정 소멸시효 | 기본 R&W: 24~36개월 이상 요구 |
W&I 보험 활용 | 매수자 측 W&I 보험 가입 요구로 책임 이전 | W&I 보험으로 매도자 R&W 한계 보완 |
관련 용어: R&W(Representations & Warranties), Knowledge Qualifier, Materiality Scrape, Cap(면책 한도), Basket, Deductible, Tipping Basket, Survival Period, W&I 보험(Warranty & Indemnity Insurance)
6. 면책(Indemnification) 조항
면책 조항은 거래 종결 후 발생하는 손해의 배분 방식을 결정한다. Term Sheet 단계에서 큰 틀의 합의가 필요하다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
일반 면책 한도(General Cap) | 거래 대금의 10~15% 이하 | 거래 대금의 50~100% 요구 |
특별 면책(Special Indemnity) | 알려진 리스크에 한정, 기간·금액 Cap 설정 | 실사 중 발견된 특정 리스크 무제한 면책 요구 |
세무 면책 | 법정 소멸시효 기준, Cap 적용 | 세무 추징 리스크 전액 면책 요구 |
Escrow 활용 | 금액 최소화, 기간 최단화 | 면책 담보로 활용, 충분한 금액·기간 확보 |
면책 청구 절차 | 서면 통지·이의 제기 기간 명확화 | 신속한 청구 권리 확보 |
손해 경감 의무 | 매수자의 손해 경감 노력 의무 명시 | 경감 의무 최소화 |
관련 용어: 면책(Indemnification), General Cap, Special Indemnity, 세무 면책(Tax Indemnity), Escrow, 손해 경감(Mitigation), 면책 청구(Indemnification Claim)
7. 경영권 이전 및 인수 후 조건
거래 종결 이후 매도자와 매수자 간의 관계를 규율하는 조항으로, Term Sheet 단계에서 큰 틀을 합의한다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
창업자·경영진 고용 유지 | 잔류 기간·조건·보상 명확화 | 핵심 인력 Lock-Up 기간 최대화 |
비경쟁 조항(NCA) | 기간·지역·업종 범위 최소화 | 충분한 기간(2~3년), 광범위한 업종 포함 |
비밀유지 의무 | 거래 관련 정보에 한정 | 사업 전반에 대한 포괄적 비밀유지 |
Earn-Out 관리 조항 | 성과 지표·측정 방식·분쟁 해결 명확화 | 경영 개입 권리, 회계 열람권 확보 |
소수 지분 잔류 | 잔류 지분에 대한 풋옵션(Put Option) 확보 | 잔류 지분 희석 방지, 콜옵션 확보 |
이사회 구성 | 매도자 측 이사 선임 권리 유지 여부 | 인수자 중심 이사회 구성 |
관련 용어: Lock-Up, NCA(Non-Compete Agreement), Earn-Out, 풋옵션(Put Option), 콜옵션(Call Option), 이사회 구성(Board Composition), 소수 지분(Minority Stake)
8. 비용 부담 및 Break-Up Fee
거래 비용 부담과 거래 불성립 시 위약금 구조는 양 당사자의 협상 인센티브에 직접적인 영향을 미친다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
실사 비용 부담 | 각자 부담 원칙 고수 | 각자 부담 원칙 동의, 단 허위 정보 제공 시 매도자 부담 |
Break-Up Fee (매수자 귀책) | 거래 대금의 3~5% 수준 요구 | 최소화 또는 삭제 시도 |
Reverse Break-Up Fee (매도자 귀책) | 삭제 또는 최소화 | 거래 대금의 3~5% 수준 요구 |
규제 미승인 시 비용 | 매수자 부담 원칙 | 양자 부담 또는 한도 설정 |
자문 수수료 | 성공보수(Success Fee) 구조 명확화 | 자문 비용 거래 종결 조건 명확화 |
관련 용어: Break-Up Fee, Reverse Break-Up Fee, 성공보수(Success Fee), 실사 비용(Due Diligence Cost), Termination Fee
9. 정보 접근 및 실사 조건
Term Sheet에 실사 범위와 정보 접근 조건을 명시하면 이후 실사 과정의 분쟁을 사전에 방지할 수 있다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
VDR 접근 범위 | 민감 정보(고객 명단, 핵심 계약) 제한 | 포괄적 정보 접근권 확보 |
경영진 인터뷰 | 인터뷰 대상·시간·방식 통제 | 핵심 임원 직접 인터뷰 권리 확보 |
현장 실사 | 사전 일정 합의 필수, 접근 범위 제한 | 제조·운영 현장 직접 방문권 확보 |
전문가 실사 | 실사 전문가 수 및 NDA 서명 의무화 | 독립적 전문가(법률·세무·환경) 투입 권리 |
정보 업데이트 | 실사 기간 중 정보 업데이트 의무 범위 한정 | 중요 사건 발생 시 즉시 통지 의무 |
실사 결과 활용 | 실사 정보의 제3자 공유 금지 명시 | 인수금융 주선을 위한 정보 공유 허용 요청 |
관련 용어: VDR(Virtual Data Room), 현장 실사(Site Visit), 경영진 인터뷰(Management Interview), NDA(Non-Disclosure Agreement), 정보 업데이트 의무(Disclosure Obligation)
10. 공시 및 대외 커뮤니케이션
거래 공개 시점과 방식은 주가, 임직원 사기, 고객·공급업체 관계에 중대한 영향을 미친다.
확인 항목 | 매도자 관점 | 매수자 관점 |
|---|---|---|
거래 공시 시점 | SPA 체결 이후 공시 원칙, 조기 유출 방지 | 규제 신고 병행 시 조기 공시 필요 가능 |
언론 대응 | 공동 보도자료 사전 합의 | 인수자 브랜드 중심 메시지 선호 |
임직원 통보 | Closing 직전 또는 직후 통보 원칙 | 핵심 인력 이탈 방지를 위한 조기 통보 가능 |
고객·공급업체 통보 | Closing 이후 순차적 통보 | 주요 계약 동의 획득을 위한 사전 통보 필요 |
규제기관 신고 | 공시 요건 준수 범위 내 최소 공개 | 기업결합 신고 등 규제 요건 충족 |
관련 용어: 공시 의무(Disclosure Obligation), 기업결합 신고(Merger Filing), 보도자료(Press Release), 임직원 통보(Employee Communication), 대외 커뮤니케이션(External Communication)
11. M&A 관점의 의미
Term Sheet는 법적 구속력이 제한적임에도 불구하고 M&A 협상 전체에서 가장 높은 레버리지를 발휘하는 문서이다.
Term Sheet 단계에서 한번 합의된 조건은 이후 SPA 협상에서 되돌리기 매우 어렵다. 매도자가 가격 조정 메커니즘(Earn-Out, Escrow 등)을 Term Sheet에서 수용하면 SPA 단계에서 이를 삭제하기 위한 협상 비용이 현저히 증가한다. 반대로 매수자가 R&W Cap을 높게 합의하면 W&I 보험 없이 리스크를 떠안게 된다.
사모펀드(PE) 인수자는 Term Sheet 단계에서 Exclusivity 확보와 Financing-Out 조항 삽입을 최우선으로 추구한다. 인수금융 조달 실패 시 거래를 철회할 수 있는 안전장치를 선제적으로 확보하는 것이다. 반면 매도자 측 자문사(FA)는 Exclusivity 기간을 최단으로 제한하고 복수의 잠재 매수자와의 협상 레버리지를 최대한 오래 유지하는 전략을 취한다.
전략적 인수자(Strategic Buyer)의 경우 Term Sheet 단계에서 비경쟁 조항(NCA)과 창업자 잔류 조건을 상세히 협상하는 경향이 있다. 인수 후 통합(PMI)의 성공 여부가 핵심 인력의 잔류와 직결되기 때문이다.
Term Sheet를 거래의 단순한 요약 문서로 취급하지 않고 본계약 협상의 전략적 기초로 설계하는 것이 매도자·매수자 모두에게 중요하다.
Term Sheet 조항 | SPA에 미치는 영향 | 협상 레버리지 방향 |
|---|---|---|
가격 조정 메커니즘 | Completion Accounts vs Locked Box 방식 결정 | 초기 합의가 번복 거의 불가 |
Exclusivity 기간 | 실사 및 SPA 협상 일정 전체 규율 | 매도자: 단기, 매수자: 장기 |
R&W Cap 수준 | W&I 보험 가입 필요성 및 보험료 결정 | Cap 낮을수록 매도자 유리 |
Break-Up Fee | 거래 이탈 시 페널티 수준 결정 | 높을수록 거래 확실성 증가 |
선행 조건(CP) 목록 | Closing 일정 및 조건부 리스크 배분 | 적을수록 매도자 유리 |
관련 용어: SPA(Stock Purchase Agreement), Exclusivity, Financing-Out, W&I 보험, NCA, PMI(Post-Merger Integration), Locked Box, Completion Accounts, Break-Up Fee, CP(Conditions Precedent)
참고자료 (References)
PwC — Chapter 8: The Fundraising process: Negotiation phase - term sheets
KPMG — Typical acquisition process
Deloitte — Beyond the term sheet
