순매출유지율(NRR, Net Revenue Retention)은
기존 고객이 일정 기간 이후에도 얼마나 많은 매출을 유지·증가시키는지 측정하는 핵심 지표이다.
기존 고객이 일정 기간 이후에도 얼마나 많은 매출을 유지·증가시키는지 측정하는 핵심 지표이다.
Churn(이탈), Contraction(축소), Expansion(업셀·크로셀)을 모두 반영해
“기존 고객 기반만으로 사업이 자연 성장하는지”를 판단한다.
SaaS·B2B 구독형 모델에서 Valuation을 결정하는 가장 중요한 KPI 중 하나이며,
NRR 100% 이상이면 기존 고객만으로도 매출이 자연 증가하는 구조를 의미한다.
1. 순매출유지율의 개념 (Definition of NRR)
NRR(Net Revenue Retention)은
기존 고객군이 이탈·축소·확장 효과를 모두 반영한 순매출 유지율을 의미한다.
기존 고객군이 이탈·축소·확장 효과를 모두 반영한 순매출 유지율을 의미한다.
개념 구조
- Expansion Revenue (업셀/크로셀)
- Contraction Revenue (계약 감소)
- Churn Revenue (고객 이탈)
→ 이 3가지를 모두 반영한 순증가율
NRR = (기존 고객의 총 매출 – 축소·이탈 + 업셀·크로셀) ÷ 기준 시점 기존 고객 매출
관련 용어: 매출유지율(Retention), 확장매출(Expansion), 고객이탈(Churn)
2. NRR 산식 (Formula)
NRR = (기존 고객 매출 + Expansion – Contraction – Churn) ÷ 기존 고객 매출
예시
- 기준 시점 기존 고객 매출: 100억
- 업셀(Expansion): +20억
- 축소(Contraction): –5억
- 이탈(Churn): –10억
NRR = (100 + 20 – 5 – 10) ÷ 100 = 105%
→ 기존 고객만으로도 매출이 5% 성장한 구조
관련 용어: Churn Rate, Upsell, Cross-sell
3. NRR이 중요한 이유 (Why NRR Matters)
(1) 기존 고객 기반 성장력 측정
- 신규 고객 확보 없이도 자연 성장 여부 평가
- SaaS Valuation 핵심 기준
(2) 장기 계약 기반의 안정성 판단
- 높은 NRR은 안정적 Cash Flow 신호
- 고객 충성도·Stickiness 지표
(3) Upsell·Cross-sell 효과 검증
- 고객당 매출(ARPA) 증가
- 제품군 확장 전략의 현실성 확인
(4) 투자자·PEF가 가장 중시하는 SaaS KPI
- NRR 100% 이상 → High-performing SaaS
- NRR 120% 이상 → Top-tier SaaS 기업
관련 용어: ARPA(Average Revenue per Account), Stickiness, Customer Lifetime Value
4. NRR 구성 요소 (Drivers of NRR)
(1) Expansion Revenue
- 업셀링(Upsell)
- 크로스셀링(Cross-sell)
- 가격 인상 효과
(2) Contraction Revenue
- 사용량 감소
- Seat 수 축소
- 기능 축소
(3) Churn Revenue
- 아예 고객 이탈
- 계약 해지
NRR은 이 세 가지 변수의 합으로 결정된다.
관련 용어: Expansion, Contraction, Churn
5. NRR 기준치 (Benchmarks)
SaaS 업종 기준
- NRR 80~90%: 개선 필요
- NRR 100%: 건강한 구조
- NRR 110~120%: 우수한 SaaS 기업
- NRR 130%+: 세계적인 Top SaaS (Snowflake·Datadog 등)
산업별 차이
- 엔터프라이즈 SaaS → 높은 NRR
- SMB 대상 SaaS → 변동성 높음
- 사용량 기반 솔루션 → Expansion이 NRR 크게 좌우
관련 용어: Usage-based Billing, Enterprise SaaS, SMB SaaS
6. NRR 개선 전략 (How to Improve NRR)
(1) 업셀·크로셀 전략 강화
- 기능 추가
- 프리미엄 플랜 제안
- 통합 제품 패키지
(2) 고객 이탈 감소 전략
- Onboarding 강화
- 고객 성공팀(CSM) 운영
- NPS·VOC 기반 개선
(3) 계약 구조 최적화
- 장기 계약 할인
- 단가 인상 전략
- Seat 기반 가격→Usage 기반 모델 전환
(4) 제품 경쟁력 강화
- 핵심 기능 강화
- UI/UX 개선
- 기능 업데이트 주기 단축
관련 용어: CSM(Customer Success Management), NPS(Net Promoter Score), Usage-based Model
7. M&A·투자 관점에서 NRR의 의미 (NRR in M&A & Valuation)
(1) Valuation 지표로 직접 사용
- NRR 100% 이상 SaaS는 높은 EV/Revenue 배수 적용
- 높은 NRR → 시장 경쟁력·Stickiness 증명
(2) Revenue Forecast의 신뢰도 판단
- NRR이 낮으면 미래 매출 예측 불안정
- Churn이 높을수록 EV 할인
(3) DD의 핵심 검토 항목
- CDD: 고객 유지·전환 분석
- FDD: Revenue Cohort 검증
- Digital DD: 퍼널·전환율 분석
(4) PMI 전략 정의
- 업셀·Cross-sell 전략 정의
- 고객 성공팀 재편
- 제품 로드맵 보완
관련 용어: Cohort Analysis, EV/Revenue, Stickiness
8. 핵심 정리 (Key Takeaways)
- NRR(Net Revenue Retention)은 기존 고객군의 순매출 유지·확장 능력을 측정하는 핵심 KPI이다.
- Expansion·Contraction·Churn을 모두 반영하여
“기존 고객 기반만으로 성장 가능한가”를 판단한다. - NRR 100% 이상은 건강한 SaaS 구조, 120% 이상은 Top-tier SaaS로 평가된다.
- Valuation·CDD·Digital DD 등 M&A 실사에서도
가장 핵심적인 성장성 검증 지표로 활용된다.
관련 용어: 순매출유지율(NRR), 업셀(Upsell), 크로셀(Cross-sell), 고객이탈(Churn)
참고자료 (References)
- Salesforce — What Is Net Retention Rate (NRR) and How to Improve It
https://www.salesforce.com/blog/net-revenue-retention/ - Workday — How to Calculate Net Revenue Retention https://blog.workday.com/en-us/how-to-calculate-net-revenue-retention.html
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