사업실사 (CDD = Commercial Due Diligence)

사업실사(CDD, Commercial Due Diligence)는
투자자·매수자가 산업·시장·경쟁구도·고객 분석을 통해
기업의 성장성·지속가능성·경쟁우위를 검증하는 실사 절차이다.
재무실사(FDD)가 “수익의 과거·현재 안정성”을 검증한다면
CDD는 “미래 성장 가능성과 시장 적합성”을 검증하는 역할을 한다.
산업 구조, TAM·SAM, 마켓쉐어, 고객 유지율, 가격 정책, 경쟁전략 등을
총체적으로 분석해 Valuation 가정을 뒷받침하는 핵심 실사이다.

1. 사업실사의 개념 (Definition of CDD)

CDD는 대상 기업의 산업 경쟁력·시장 구조·수요 전망·고객 행동·성장 기회·리스크를
정량 및 정성적으로 검증하는 실사 절차이다.

핵심 특징

• 시장·산업 중심 분석

• 대상 기업의 경쟁력 파악

• 미래 성장률을 검증하는 실사

• Valuation 가정(Revenue, Margin, TAM)을 현실성 있게 만드는 역할

• SI·PEF 모두 필수적으로 수행

2. 사업실사의 목적 (Objectives)

1) 시장성 검증

• 산업 성장률

• 구조적 성장 동력

• 규제 변화 영향

2) 경쟁력 검증

• 경쟁사 대비 차별화

• 고객 유지율·전환 비용

• 브랜드·기술 경쟁력

3) 매출 드라이버 분석

• 가격 정책

• 제품 Mix

• 고객 세그먼트

• 영업·마케팅 효율성

4) 성장 기회 파악

• Untapped Market

• 신규 제품·신사업 영역

• 지리적 확장 가능성

5) 리스크 식별

• 경쟁 심화

• 대체재 등장

• 규제 리스크

3. 사업실사의 주요 분석 항목 (Key CDD Components)

1) 산업·시장 분석 (Industry & Market)

• 시장 규모(TAM, SAM, SOM)

• 시장 성장률(CAGR)

• 규제 환경

• 기술 트렌드

• 공급망 구조

2) 경쟁 환경 분석 (Competitive Landscape)

• 경쟁사별 시장점유율

• 제품·서비스 USP

• 가격경쟁 구조

• 경쟁사 전략

3) 고객 분석 (Customer Analysis)

• 고객 세그먼트

• 구매 요인(KBF)

• 고객 유지율(Retention Rate)

• NPS·고객 피드백

4) 제품·서비스 분석 (Product/Service)

• 핵심 Value Proposition

• 제품 로드맵

• 경쟁 제품 대비 차별성

• 품질·가격·기술 비교

5) 사업 모델 분석 (Business Model)

• 수익구조(Revenue Streams)

• 비용 구조(Cost Structure)

• 변동·고정 비용 구성

• 채널 전략

6) 성장 전략 검증 (Growth Strategy Validation)

• 경영진 제시 성장 로드맵 검증

• 시장성 기반 현실성 평가

• Capex·인력·IT 투자 필요성 검토

4. 사업실사 절차 (CDD Process)

1) 초기 스코핑 (Scoping)

• 산업 정의

• 분석 범위·시장·경쟁자 설정

• 주요 가설 세팅

2) 데이터 분석 (Data Collection & Analysis)

• 1차·2차 시장 자료

• 고객 인터뷰

• 경쟁사 분석

• 산업 전문가 인터뷰

3) 고객·경쟁사 인터뷰 (Voice of Market)

• 고객 의사결정 요인

• 경쟁사 Strength & Weakness

• 시장 전환 패턴

4) 성장 가정 검증 (Validation)

• Revenue Forecast 현실성 검증

• 경영진 KPI 검토

• 시나리오 분석(Base/Downside)

5) 보고서 작성 (CDD Report)

• 시장 성장성

• 경쟁력 평가

• 리스크 평가

• 매수자 전략 시사점

5. 사업실사의 핵심 산출물 (Key Deliverables)

1) 시장 규모·성장률 분석 (TAM/SAM/SOM)

• 투자자 Valuation 모델 기반 데이터 제공

2) 경쟁 포지션 매핑 (Competitive Mapping)

• Positioning Map

• 경쟁 우위/약점 도출

3) 고객 세그먼트 인사이트

• 전환율, 유지율, 지출 구조

4) Revenue Driver 모델링

• 가격×Volume 기반 성장 요인 분석

5) 리스크 히트맵 (Risk Heatmap)

• 규제·기술·경쟁 리스크

• Downside 가정 반영

6. 사업실사에서 자주 발견되는 리스크 (Common CDD Risks)

1) 과대추정된 성장률

• 시장 실제 CAGR 대비 경영진 계획 과도

• TAM 과장 사례 다수

2) 경쟁사 과소평가

• 신규 entrant 등장

• 해외 경쟁사 국내 진입

3) 고객 집중도 문제

• Top 5 고객 집중률 40~60%일 경우 리스크

4) 규제 변화 가능성

• 요금제 규제

• 데이터 규제·인증 의무

5) 고정비 과다 구조

• 확장 시 비용 급증

• EBITDA Margin 변동성

7. 사업실사 결과가 M&A에 미치는 영향 (Impact on M&A Process)

1) Valuation 조정

• Revenue Forecast 하향 시 EV 감소

• 성장률 상향 시 Multiples 상승 가능

2) SPA 가격 조정 근거

• Earn-out 구조 설정

• Closing 조건 조정

3) 인수 후 통합(PMI) 전략 설정

• 시장 진입 전략

• 제품 통합 로드맵

• 영업·채널 전략 재구성

4) Financing 가능성 검증

• Lenders가 시장성·리스크 판단에 활용

• Acquisition Financing 승인 가능성 영향

8. 핵심 정리 (Key Takeaways)

• CDD는 미래 성장성·경쟁력·시장성을 검증하는 실사로,
  재무실사(FDD)와는 목적과 성격이 완전히 다르다.

• 시장·경쟁·고객·제품·사업모델을 중심으로
  Valuation 가정의 현실성을 확인한다.

• CDD 결과는 가격, 거래조건, 인수전략, PMI 계획까지
  M&A 전 과정에 직접적인 영향을 미친다.

참고자료 (References)

• 연합인포맥스 — [시사금융용어] 영업실사(CDD)
  https://news.einfomax.co.kr/news/articleView.html?idxno=4279627 

• KPMG — Commercial due diligence​ (CDD)
  https://kpmg.com/ie/en/services/deal-advisory/strategy/deal-strategy-commercial-due-diligence.html 

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