인수대상 발굴(Deal Sourcing)은 Buy-side M&A의 핵심 단계로,
기업의 전략적 목표와 재무역량에 부합하는 적합한 타겟(Target)을 선별하는 과정이다.
발굴의 질이 곧 거래의 성패를 좌우하며, 산업 구조 분석, 재무지표 검토, 경쟁 포지셔닝,
시너지 가능성 등을 체계적으로 점검해야 한다.
본 글은 인수대상 발굴을 위한 구체적 방법과 실무에서 반드시 확인해야 할 체크포인트를 정리한다.
1. 인수대상 발굴이 중요한 이유 (Importance of Deal Sourcing)
인수대상을 잘못 선정하면
과대평가 인수(Overpaying Risk),
사업 전략 부적합
DD 단계에서의 대규모 리스크 발견
PMI 실패
로 인해 전략적·재무적 손실이 발생한다.
정확한 발굴은 다음을 가능하게 한다.
기업 성장 방식의 정교한 설계
우량 타겟 선점
경쟁자 대비 우위 확보
가치 상승(Value-up)을 통한 투자수익 극대화
관련 용어: Deal Sourcing, Target Screening, Buy-side M&A
2. 인수대상 발굴 방법 (How to Source Acquisition Targets)
1) 산업 Top-down 분석 기반 발굴
시장 규모, 성장률, 산업 구조 분석 후
세부 카테고리별 유망 기업을 식별한다.
산업 성장률
경쟁사 구조
진입장벽
산업별 Multiples (PER, EV/EBITDA)
규제/기술 변화 트렌드
2) 경쟁사 맵(Competitive Landscape) 활용
경쟁 관계·포지셔닝 기반으로 타겟을 탐색한다.
리더 / 첼린저 / 니치 플레이어
독점적 지위 보유 기업
고객 Lock-in 구조가 강한 기업
3) 네트워크 기반 발굴
VC·PEF 네트워크
산업협회
전문 컨설팅/FA 네트워크
경영진 개인 네트워크
쿠키딜
4) M&A 데이터베이스 활용
Capital IQ
Pitchbook
Mergermarket
국내 DART 사업보고서 분석
5) 자문사(FA) 또는 투자중개사 활용
산업별 전문 FA는 실제 매물·잠재 매물 접근력이 높다.
관련 용어: Top-down Analysis, Competitive Landscape, M&A Database
3. 인수대상 1차 Screening 기준 (Primary Screening Criteria)
1) 사업적 적합성(Strategic Fit)
기존 사업과의 연관성
고객·제품·기술 시너지
밸류체인 내 포지션
중장기 전략과의 정합성
2) 재무적 안정성(Financial Soundness)
매출/EBITDA 성장률
현금흐름(FCF)
부채비율
운전자본 구조
3) 시장 포지셔닝(Positioning & Competitiveness)
시장점유율
유니크한 경쟁력(USP)
기술·IP 보유 여부
고객 Concentration 리스크
관련 용어: Strategic Fit, USP, Concentration Risk
4. 인수대상 심층 분석 체크포인트 (Detailed Due Diligence Points)
1) 재무 관련
EBITDA 품질 (EBITDA Quality)
영업현금흐름(OCF) 변환율
CAPEX 부담
비경상성(One-off) 항목 여부
2) 법무·계약
주요 계약상 Change of Control 조항
과거 소송/분쟁
라이선스/지적재산권(IP) 적정성
3) 기술·제품
기술 로드맵
제품 수명주기(PLC)
기술 차별성
4) 인력·조직
핵심 인력 이탈 리스크
R&D 인력 구성
조직문화
KPI 기반 성과 체계
관련 용어: EBITDA Quality, One-off Items, Change of Control
5. 시너지 관점에서의 타겟 평가 (Synergy Assessment)
시너지는 Buy-side M&A의 핵심이다.
1) 비용 절감 시너지 (Cost Synergy)
생산효율 개선
공급망(SCM) 통합
조직·인력 효율화
2) 매출 시너지 (Revenue Synergy)
고객 기반 확대
교차 판매(Cross-selling)
해외 진출 가속화
3) 자본 구조 개선 (Capital Efficiency)
규모의 경제 실현
CAPEX 최적화
금융 조달비용 절감
관련 용어: Cost Synergy, Revenue Synergy, Cross-selling
6. 밸류에이션 관점 체크포인트 (Valuation Perspective)
1) 실제 Valuation 수준은 적정한가?
DCF
EV/EBITDA
PER
산업 Peer 대비 Premium / Discount 분석
2) 요구 매도가격에 Overvaluation 우려는 없는가?
단기 실적 개선 또는 일회성 실적으로 PER·EBITDA가 왜곡될 수 있다.
3) 성장률과 마진 가정은 현실적인가?
프로젝트 파이프라인
고객 Retention
마진 개선 여력
관련 용어: Valuation, EV/EBITDA, Premium/Discount
7. 거래 가능성(Deal Feasibility) 판단 요소
1) 주요 주주(Founders/Shareholders)의 의지
Exit 의지
가격 기대치
지분·계약 구조
2) 경쟁 딜 여부
타 바이어 존재
단독 협상(Exclusive) 가능성
경쟁이 치열한 경우 Valuation 상승 리스크
3) 잠재 리스크
규제 승인(예: 공정위 기업결합)
대형 고객 의존도
시장 변동성
관련 용어: Founders, Exclusive Negotiation, 기업결합심사(Merger Filing)
8. 사례 (Case Example)
D사는 제조·부품 산업에서 성장 전략을 위해
유럽 소재 Tier-2 공급업체를 인수하려 했고, 다음 구조로 Screening을 수행했다.
산업 Top-down 분석 → 40개 기업 도출
재무 Screening → 12개 축소
경쟁력/시너지 분석 → 5개 후보
DD 사전 검토 후 최종 1개 기업 LOI 발송
핵심 성공 요인:
산업별 경쟁사 맵 분석
EBITDA Quality 중심 재무 검증
시너지 창출 가능성의 명확한 정량화
Founder의 Exit Timing과의 일치
관련 용어: LOI, Tier Structure, EBITDA Quality
9. 핵심 정리 (Key Takeaways)
인수대상 발굴은 M&A 전체 과정의 가장 결정적인 첫 단계이다.
발굴의 질이 거래의 성공 가능성을 좌우한다.
Strategic Fit + Financial Soundness + Synergy 조합이 핵심 기준이다.
산업 구조·경쟁구도·재무 패턴을 복합적으로 분석해야 한다.
실제 M&A에서는 발굴 → Screening → DD 사전 검토 → LOI 순으로 진행된다.
관련 용어: Deal Sourcing, Screening, Synergy, DD, Valuation
참고자료 (References)
PwC — 사모펀드를 위한 - One-Stop Packaged Service
https://www.pwc.com/kr/ko/insights/service/samilpwc_pe-one-stop-packaged-service.pdf마스턴투자운용 — Investment in Sustainability
https://www.mastern.co.kr/assets/download/[Kor]%20Mastern%20Investment%202024%20Intergrated%20Report_Part2.pdfDeloitte — How Generative AI will transform Sourcing and Procurement Operations
https://www.deloitte.com/ch/en/services/consulting/research/how-generative-ai-will-transform-sourcing-and-procurement-operations.html
